Gwerthiant gweithredol - beth ydyw? Nikolai Rysev, "gwerthiant Active". Mae'r dechnoleg o gwerthiant gweithredol

llwyddiant unrhyw fusnes yn dibynnu ar y gallu i gyfathrebu â chwsmeriaid a chwsmeriaid posibl. Mae gen i ar gyfer yr offeryn hwn - gwerthiant gweithredol. Beth ydyw - set o dechnegau neu fecanwaith systematig? Sut i feistroli'r grefft o gwerthiant gweithredol, ac ar ba dibynnu llwyddiant feistroli technegau?

Hanfod gwerthiant gweithredol

gweithgareddau gwerthu yn aml cyfeirir ato fel proses gymhleth sy'n gysylltiedig â'r farchnad nwyddau neu wasanaethau: Chwilio Cwsmeriaid, bennu eu hanghenion, gan greu cynnig deniadol, cyd-drafod, trafodion a chyfathrebu dilynol gyda'r cleient. Y prif wahaniaeth o'r gwerthiannau goddefol yn y ffaith nad yw yr olaf yn golygu mynediad i'r prynwr - mae'n dod at ei hun.

Mae'n bwysig bod gweithiwr cymryd rhan yn y cylch uchod-a ddisgrifir o ryngweithio gyda chleientiaid, yn deall manylion penodol ei swydd, ei fod yn gwybod pa gwerthiant gweithredol, nid dim ond y gweithrediadau anheddiad ac arian parod, a dilyniant y gweithredoedd bwriadol a anelir at dwf busnes. Mae'n bwysig gallu i osod, sef i werthu'r nwyddau a gwasanaethau - dylai'r prynwr deimlo yn fwy na dim partner. Yma, bydd angen i'r rheolwr set gyfan o nodweddion personol - y gallu i drafod a dod o hyd cyfaddawdu a dod o hyd diddordebau cyffredin gyda'r cleient ac i gynnal dull cyfeillgar o gyfathrebu.

celf Delicate o gwerthiant gweithredol

Mae arbenigwyr yn credu bod y rheolwr kaestva pwysicaf sy'n gyfrifol am y gwerthu nwyddau a gwasanaethau - yw datblygu dulliau gwaith, y parodrwydd i nodi pa dechneg yn gwerthiant gweithredol mwyaf effeithiol, ac yn adeiladu model system o'u defnydd. Felly, er enghraifft, defnyddio dulliau sy'n caniatáu i ddechrau sgwrs ffôn gyda chleient (lle mae'r cyfwelai yn cytuno i gymryd ychydig o funudau i sgwrsio gyda'r rheolwr) yn llwyddiannus, dylech fod yn gallu i ennyn diddordeb prynwr i'w droi oddi wrth go iawn posibl.

Mae'n bwysig iawn, fel arbenigwyr yn nodi, er mwyn osgoi tric cyfrwys o'r interlocutor. Weithiau, bydd y cleient yn esgus i sgwrsio gyda rheolwr ei fod yn ddiddorol iawn - yn y bôn mae'n digwydd pan fydd ymddygiad o'r fath yn gofyn am "cod" corfforaethol y cwmni cyflogwr, sy'n awgrymu blaenoriaeth cwrteisi. Y gallu i nodi prynwr o'r fath - yn gelfyddyd, a gallwch ddweud - ar wahân gwerthu offer gweithredol, math ynysig o offer rheoli proffesiynol.

Sut i werthu gwasanaeth?

Busnes cyflenwadau y farchnad gyda naill ai nwyddau neu wasanaethau. Mae penodoldeb y rhyngweithio â chwsmeriaid a chwsmeriaid posibl wrth weithio gyda dwy eitem gwerthiant gwahanol. Mae llawer o arbenigwyr yn credu bod y gwasanaeth yn llawer mwy anodd i werthu, gan fod i gyffwrdd, i flasu, profi ac yn syml yn ei fwynhau fel nwydd, fel rheol, ni all fod. gwerthiant gweithredol o wasanaethau - gweithgaredd sy'n gofyn hyfforddiant penodol. Rheolwr, yn gyntaf, dylai gael syniad go iawn o bosibiliadau eu cyflogwr ac nid addo y cwsmer beth na all y busnes rendro. Yn ail, rhaid gwerthu'r technegydd gwasanaeth yn gofalu am y dilynol mecanwaith "ar lafar gwlad" - hynny yw, i geisio nid o ganlyniad i waith unigol, ac yn teimlo y rhagolygon o gynnydd yn y galw yn y dyfodol. Yn drydydd, dylai'r rheolwr fod yn gallu rhywsut wneud iawn am y diffygion a nodwyd yn ymdrin gwasanaethau (y ffaith na allant "teimlo'n").

Y dewis arall gorau - y gred cymwys a medrus. Elfen arall o lwyddiant - y gallu i siarad y gwir, mae'r parodrwydd i ddatgelu manylion am y cynnyrch gwerthu neu wasanaethau gan arbenigwr, mae'r gwerthiant gweithredol blaenllaw. Beth yw brand hwn sy'n ei gynhyrchu, pam pris o'r fath - mae angen i'r prynwr i wybod am hyn i gyd.

Fframiau gwerthu popeth

Yn y broses o twf busnes daw amser pan mae angen i strwythuro is-adran newydd - adran gwerthiant gweithredol. Ar gyfer y rheolaeth mae'n bwysig dewis ffordd gymwys ar gyfer ffurfio rhan hon o'r cwmni ac, yn bwysicaf oll - staffio gan bersonél cymwys. Mae llawer yn dibynnu ar y tasgau cyfredol y busnes a'r amodau ar gyfer eu ateb.

Er enghraifft, yn ystod y dadansoddiad o'r sefyllfa penderfynodd y rheolwyr - mae angen i fynd ati i ddenu cwsmeriaid newydd. Yn unol â hynny, mae angen i'r staff i ddewis pobl sydd â phrofiad helaeth gyda'r "galwadau oer." Opsiwn arall - mae'r farchnad yn lefel isel iawn o ganfyddiad y brand. Felly y dasg - i ganolbwyntio gwaith ar ail-werthu i bob un o'r cleientiaid mae cysylltiad cyson â'r nwyddau a'r gwasanaethau y cwmni. Y brif broblem wrth ffurfio'r gyflwr rheolwyr gwerthu - penderfynu ar y nifer o arbenigwyr, mae cwmpas y swyddogaethau a lefelau cyfrifoldeb. Mae arbenigwyr yn argymell ar gyfer busnes, ar y naill law, yn dechrau gyda symiau bach o waith gyda heddluoedd bach, ar y llaw arall - yn y pentwr parod o ailddechrau, felly os bydd y gwerthiant yn mynd, yn achosi pobl newydd.

Swydd - Rheolwr

Mewn gwirionedd, y prif gymeriad mewn deialog gyda'r cwsmer - mae'n y rheolwr. nodi arbenigwyr nifer o rinweddau dynol sydd eu hangen i gwrdd â'r swydd. Yn gyntaf, rhaid i'r rheolwr yn cael y cymhelliant, sy'n dibynnu ar yr agwedd gwaith, anian, gallu i addasu ei hun yn gadarnhaol. Yn ail, mae ystod eang o nodweddion personol - aeddfedrwydd, hunan-hyder, sefydlogrwydd emosiynol, hyblygrwydd, y gallu i ddod o hyd i cyfaddawdu ac atebion mewn achosion anarferol, y gallu i drafod. Yn drydydd, rhaid i'r rheolwr allu ddiddordeb cynnig masnachol y cwsmer, technegau eu hunain ffordd osgoi y cleient yn ceisio osgoi deialog. Atal gwrthwynebiadau - y mwyaf pwysig yn y modd hwn, ansawdd proffesiynol, gan fod y rhan fwyaf o gwsmeriaid yn cael eu yn y lle cyntaf nid tueddu i ddechrau cyfathrebu gyda dieithryn. Rhaid i'r rheolwr yn gallu cytuno ar y peth mwyaf pwysig - pris gwerthu cynnyrch neu wasanaeth.

Pan fydd y gair "na" - rhan o'r swydd

Rheolwr, cymryd rhan mewn gwerthiant gweithredol, yw'r dyn a oedd, efallai yn fwy aml na phobl y rhan fwyaf o broffesiynau eraill, yn clywed yn ei gyfeiriad wrthwynebiadau, gwadu ac ymdrechion eraill i osgoi deialog adeiladol interlocutor. Mae'r gallu i ganfod y gair "dim" - y ansawdd mwyaf pwysig o'r adran werthiant. Mae arbenigwyr yn argymell bod rheolwyr newyddian, yn gyntaf, y repudiation fel rhan o'r gwaith fel y norm, ac yn ail - i ddysgu sut i ganfod nad yw ffenomena hyn yn rhy llythrennol. Mae'r cleient yn aml yn dweud "na," Nid am ei fod yn gwrthwynebiadau diamwys i brynu nwyddau a gwasanaethau, weithiau mae'n - ffenomen seicolegol sy'n adlewyrchu emosiynau dynol penodol. achosion cyffredin pan fydd person yn, methodd y rheolwr un neu fwy o weithiau, ac yna dod yn gleient parhaol y cwmni. Mae'n bwysig, arbenigwyr yn dweud, er mwyn osgoi awtomatig addasu ar gyfer ymateb cadarnhaol - bydd yn helpu gweithwyr proffesiynol gwerthiant osgoi'r anghysur seicolegol mewn achosion lle mae'r cwsmer yn dweud "dim."

Mae'r rheolwr gorau - yn neboltlivy "sgowtiaid"

ansawdd hanfodol ar gyfer rheolwr gwerthiant gweithredol - yw'r gallu i ofyn cwestiynau i'r cleient, "sgowtiaid" proffil sydd ei angen i adnabod y nodweddion seicolegol a phersonoliaeth. Mae arbenigwyr yn nodi bod y gallu o'r fath yn ganran gyfyngedig o arbenigwyr, fel y gall y sgil hwn fod yn fantais gystadleuol da ar gyfer newyddian "prodazhnika". Celfyddydau yn gofyn yn gywir y cwestiynau cywir yn croestorri'r agos â'r gallu i osgoi ymadroddion seinio diangen.

Felly, os yw'r rheolwr o natur siaradus - bydd yn sicr yn ei helpu yn ei allu i ddod yn "ysbïwr", ond gall ymyrryd yn y gwaith o deialog ystyrlon ac adeiladol gyda'r cwsmer adeiladu. Cyfathrebu â'r cwsmer, mae'n rhaid gwerthwr siarad yn unig yn yr achos, gan ddatgelu bod angen i'r interlocutor mewn gwirionedd, ac mae hynny'n bwysig - i fod yn gallu gwrando ar y cwsmer. Mae'n bwysig gwneud yn glir i'r cwsmer sy'n bwysig, yn cymryd llawer o amser, yn cael eu gosod am reswm. Ni ddylai'r prynwr deimlo'n gyfyngedig, ond i'r gwrthwyneb, yw gweld pa ddefnydd sy'n gynhenid yn y ffenomen o gwerthiant gweithredol. Nid dim ond ymgais i werthu rhywbeth, a'r dull o adeiladu perthynas fudd i'r ddwy ochr.

Mae gwyddonwyr - golau

Meistroli hanfodion gwerthiant gweithredol - nid yn unig yr arfer, ond hefyd theori, astudiaethau ddiwyd o dechnegau a deunyddiau amrywiol awdur. Ymhlith boblogaidd ymhlith ffynonellau Rwsia reolwyr - llyfrau (gan gynnwys fformat sain), lle mae'r awdur - Nikolai Rysev.

"Gwerthiant Active" - a elwir yn ei waith. Maent yn cael eu rhyddhau yn sawl argraffiad, wedi'i ysgrifennu mewn arddull syml a dealladwy iawn. Maent yn cyflwyno dadansoddiad manwl o nifer o strategaethau dwsin o werthiannau llwyddiannus, cyd-drafod, mae enghreifftiau arwyddocaol o arfer. Mae'r llyfr hwn - yn ddarganfyddiad go iawn ar gyfer arbenigwyr ym maes masnach arbenigedd amrywiol. Darllenwch ef ac yn dysgu y gall llawer o ddefnyddiol fod yn werthwyr, cynrychiolwyr gwerthiant, rheolwyr, swyddogion gweithredol, a hyd yn oed cyfarwyddwyr gwahanol adrannau.

Datblygiad personol - yn allweddol i lwyddiant

Roedd y rheolwr, a oedd yn gallu gweithredu ymagwedd systematig at eu proffesiwn, cael mynediad nid yn unig i set o dechnegau gwahanol - yn dechnoleg gyfan o gwerthiant gweithredol yn ei ddwylo, y gellir ei raddio mewn amrywiaeth o sfferau. Mae cyflawni statws hwn yn golygu yn bennaf hunan ddatblygiad. Mae'n gallu ac, yn bwysicaf oll, yr awydd i ddysgu, i ddysgu rhywbeth newydd yn y gwerthiant.

Os rheolwr gwerthiant gweithredol yn gallu rhoi ffenomena hyn mewn blaenoriaeth, bydd yn caniatáu iddo nid yn unig i wella eu hunain, ond hefyd i asesu'r newidiadau yn yr amgylchedd yn gywir, gan weithio gyda ffactorau allanol newydd (er enghraifft, os yw math penodol o gynnyrch neu wasanaeth y galw yn disgyn, neu darged grŵp cwsmeriaid am ryw reswm colli'r gallu i dalu). eiddo pwysig arall o "prodazhnika" - adnabod eich cynnyrch, ei chryfderau a'i gwendidau gwrthrychol. Rhaid i'r cleient yn derbyn gwybodaeth gywir am y cynnyrch neu'r gwasanaeth a brynwyd - yn gyflwr hanfodol ar gyfer perthynas tymor hir rhyngddynt a'r busnes.