Dim Rekhem: SPIN-werthu

SPIN-werthu - system a ddatblygwyd gan y seicolegydd-ymchwilydd Prydeinig sy'n ymwneud â phroblemau marchnata - Neil Rackham. Wrth wraidd iddo, fel yr esbonnir yn y llyfr «SPIN Gwerthu», a gyhoeddwyd yn 1978, yw dilyniant diffinio'n dda o'r pedwar math o gwestiynau sy'n caniatáu i weithwyr proffesiynol gwerthiant i ddeall y cleient. Mae'r dull dadansoddol yw i ymgynghori, a fyddai'n arwain yn rhesymegol o'r astudiaeth o anghenion cwsmeriaid i ddatblygu atebion. Gan ddefnyddio'r weithdrefn Rackham, datgelu "galw posibl" ac yn eu datblygu mewn "angen amlwg" bod y gwerthwr yn gallu datrys. Er gwaethaf y ffaith bod y graffeg yn y llyfr "SPIN-sale" braidd yn hen ffasiwn, ei gynnwys yn dal yn berthnasol. Heddiw, mae'r deunydd yn ddefnyddiol ar gyfer bron unrhyw arbenigwr yn gwerthu nwyddau a gwasanaethau.

Pedwar math o gwestiynau

Sefyllfaol. Mae pob gwerthwr da yn dechrau gwerthu gyda hynny yn gofyn cwestiynau sy'n helpu'r cleient i ddeall y sefyllfa bresennol ac yn canolbwyntio ar ddatgelu problemau penodol. Ond ni ddylai hyn gael ei gam-drin, gan ei fod yn cael ei wneud weithiau gan werthwyr dibrofiad. Gall "dychryn" y cleient. Nid oes angen i ofyn cwestiynau i ddatgelu gwybodaeth sy'n hawdd ei gael, cyn i'r trafodaethau ddechrau.

Broblematig. Maent wedi'u cynllunio i nodi problem y cleient, cwestiynau o'r fath gofyn yn aml gan fasnachwyr profiadol. Y rheswm yn amlwg. Dechreuwyr fel arfer yn gobeithio i ymdopi drwy gyfrwng cwestiynau sefyllfaol, a phroblemau y cleient yn cael eu hystyried yn fygythiol. gwerthwr profiadol yn deall y gall cymhlethdod fod yn ddefnyddiol iddo.

Echdynwyr. Dyma'r cwestiynau am effeithiau neu ganlyniadau werthoedd problemau cwsmeriaid. Maent yn agos gysylltiedig â gwerthiant llwyddiant, ond yn fwy cymhleth na sefyllfaol a datrys. Gwerthwr yn ymchwilio i holl anawsterau posibl a allai godi, os nad yn cymryd camau i gywiro'r broblem yn brydlon.

Canllaw. Gallant fod yn arbennig o ddefnyddiol wrth drafod gyda'r prif bleidiau. Cwestiynau canolbwyntio sylw cwsmeriaid ar yr ateb, nid y broblem.

Gwerthiannau drwy ddull SPIN fel arfer yn cyfeirio at werthiannau mawr, sy'n gofyn cyfarfodydd lluosog a thrafodaethau cyn i unrhyw gontractau yn cael eu llofnodi a nwyddau neu'r gwasanaethau cyfnewid. Er y gall y dull yn cael ei ddefnyddio ar gyfer llai nifer y gwerthiannau, lle mae'r cylch cyfan yn tueddu i fod yn llawer cyflymach. Ond hyd yn oed cyn i'r gwerthwyr gwerthu gontract allanol rhaid i ni gynllunio ymlaen llaw beth y maent yn ei ddisgwyl gan y cyfarfod gyda'r cleient.

Mae trafodaeth ddiddorol o wybodaeth gyffredin ar "oresgyn gwrthwynebiadau". Pan fydd y llyfr "SPIN-werthu" yn ysgrifenedig, yr oedd eisoes llawer o fethodolegau cyffredin o Gwerthiant hyfforddi, yn canolbwyntio ar ffyrdd o "goresgyn gwrthwynebiadau". Ar ôl dadansoddi mwy na 35,000 o werthiannau gontract allanol, Rackham a'i dîm o 30 o ymchwilwyr wedi gallu rhoi i orffwys rhai o'r mythau a datblygu mesurau a fyddai'n arwain at trafodiad llwyddiannus. hawliadau Rackham yn seiliedig ar brofiad ac ymchwil, bod y rhan fwyaf o'r gwrthwynebiadau yn digwydd pan fydd y broses werthu yn cael ei ganoli i raddau helaeth ar y nodweddion a manteision cynnyrch / gwasanaeth. Ar y llaw arall, maent yn llai na phan fydd y gwerthwr yn chwilio am gymdeithas broffesiynol y cynnyrch / gwasanaethau gyda gofynion clir, gan ddisgrifio ei fanteision o safbwynt hwn. Mae'r trafodiad yn llwyddiannus, bydd y cleient yn gweld y manteision drostynt eu hunain.

gwerthiannau SPIN dechneg, mae llawer o gwmnïau wedi newid yn ddramatig yn y 1980au. Er, wrth gwrs, heddiw mae rhai beirniaid yn cytuno mai un o'r modelau cyntaf o werthiannau ymgynghorol braidd yn hen ffasiwn. Yn wir, mae'n ddelfrydol ar gyfer adnabod anghenion y cleient, ond nid yn ddigon penodol er mwyn cael mantais gystadleuol. Y rheswm yw bod y byd modern, er nad yw'n anwybyddu anghenion, ond yn gyffredinol, bellach yn byw mewn cymdeithas oriented iddynt.

Ond mewn unrhyw achos, y llyfr "SPIN-sale" yn parhau i fod y llyfrau sy'n gwerthu orau o fusnes.